Cara Menangani Seorang Penjaga Gerbang Dan Membuat Pelanggan

[ad_1]

Ketika seseorang memulai karir mereka dalam penjualan atau bisnis baru, itu adalah pertempuran terus-menerus untuk memenangkan akun baru dan mengembangkan pelanggan. Kontak awal untuk akun baru adalah penjaga gerbang yang ditakuti. Bagaimana bisnis atau penjual menyapa lawan ini menentukan kemenangan atau kekalahan. Jika seorang penjual memperlakukan penjaga gerbang seperti musuh, musuh menang setiap saat. Penjaga gerbang memiliki semua kekuatan dan kendali untuk menentukan siapa yang melewatinya. Untungnya, ada cara untuk mengubah penjaga gerbang menjadi pelanggan.

The Two Faces Of The Gate Keeper Salah satu hal pertama yang harus kita kenali adalah penjaga gerbang tidak ingin bersikap kejam terhadap semua orang yang mereka temui. Sebagian besar waktu, penjaga gerbang setan benar-benar orang yang menawan dan indah yang suka bertemu orang-orang. Penjaga gerbang adalah resepsionis yang kebetulan duduk di meja depan dan menjawab telepon. Dalam kebanyakan kasus, resepsionis disewa karena kepribadiannya yang menyenangkan dan sifatnya yang riang. Namun, salah satu tugas yang didapat seorang resepsionis adalah menangkal penjual dengan dua senjata penting. Senjata-senjata itu salah informasi dan lisensi untuk menjadi kejam terhadap pengacara mengayuh apa pun.

Ketika penjaga pintu gerbang mendengar suara Anda di telepon untuk pertama kalinya atau ketika Anda masuk ke pintu mereka, mereka mengukur Anda dengan tindakan Anda dan nada suara Anda. Hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah memberi tahu mereka bahwa Anda adalah wiraniaga. Ya, hal terakhir karena begitu Anda melakukannya dan mereka mengenali Anda sebagai pengacara, semua pertahanan meningkat. Anda langsung menjadi musuh dan senjata misinformasi keluar. Resepsionis mungkin terdengar ramah tetapi tabir penipuan sedang dalam mode penuh.

Untungnya, ada dua wajah penjaga gerbang. Wajah ramah dan pengungkapan penuh informasi tersedia dari setiap penjaga gerbang ketika Anda tidak bertindak seperti penjual biasa. Ketika saya pertama kali diajarkan untuk menjual, saya diberitahu untuk memperkenalkan diri dan meminta pembeli untuk panggilan dingin. Tindakan ini menyebabkan penolakan dan keberhasilan yang terbatas. Strategi kemenangan saya mengubah meja pada penjaga gerbang ketika saya tampak hilang dan membutuhkan informasi. Hasil dari mengungkapkan sifat tak berdaya mengungkapkan resepsionis yang membantu, ramah dan banyak akal untuk memberikan semua bantuan yang saya butuhkan. Rahasia memicu respons yang tepat adalah meminta bantuan dan tidak tampak sebagai pengacara.

Cara Memicu Resepsionis yang Ramah Ada pemicu yang akan mengungkapkan resepsionis ramah atau penjaga gerbang setan. Taktik yang Anda gunakan akan menentukan seberapa sukses Anda.

  • Kecuali Anda memiliki janji dengan klien, jangan pernah masuk ke bisnis dengan tampilan pengacara. Ini termasuk membawa koper atau memperkenalkan diri Anda sebagai wiraniaga. Satu-satunya waktu ini akan berhasil adalah ketika Anda terkenal atau seorang selebriti. Penjaga gerbang akan mengenali siapa Anda dan senjata misinformasi akan keluar. Anda akan mendengar hal-hal seperti, "semua keputusan dibuat di kantor perusahaan."
  • Jika Anda tahu nama kontak yang ingin Anda jangkau, bertindaklah seperti teman dan gunakan nama depannya. Gunakan nada suara yang ramah dan jangan beri tahu siapa Anda kecuali diminta. Jika diminta, beri tahu mereka bahwa Anda telah mencoba menjangkau orang ini untuk sementara waktu. Jaga nada suaranya sama seperti yang Anda lakukan dengan sahabat Anda. Ada perbedaan mencolok dalam nada suara dan resepsionis akan mendengar perbedaannya.
  • Bertindak seperti Anda butuh bantuan sangat kuat dalam panggilan dingin. Penjaga gerbang yang paling ganas tidak akan bisa menolak membantu Anda. Salah satu jalur favorit saya adalah – "Saya berharap Anda dapat membantu saya, saya tidak yakin apakah perusahaan Anda dapat menggunakan layanan saya. – Apakah perusahaan Anda memiliki kebutuhan untuk _____________." Pertanyaannya adalah permohonan bantuan dan itu semua resepsionis mendengar. Resepsionis tidak mendengar bahwa saya seorang tenaga penjual. Gatekeeper mendengar seseorang membutuhkan bantuan dan mereka mematuhi informasi yang baik.
  • Tenang, benar-benar santai sampai Anda merasa seperti sedang bersama teman-teman di telepon atau ketika berada di depan penjaga gerbang yang paling sulit. Sungguh menakjubkan seberapa baik ini bekerja melalui telepon atau secara langsung. Jika Anda memakai kacamata, gerakan yang bagus adalah melepas kacamata ketika Anda mulai berbicara dengan orang tersebut. Ini melakukan dua hal, menjamin orang yang Anda tidak membawa apa-apa dan jika Anda dapat mengekspos pergelangan tangan Anda, itu memverifikasi keterbukaan Anda kepada mereka dengan bahasa tubuh Anda.
  • Pelan-pelan dan luangkan waktu dengan pertanyaan Anda. Panggilan dingin bukan olahraga cepat dan semakin banyak waktu yang Anda habiskan, semakin banyak informasi yang akan Anda dapatkan. Satu taktik adalah hampir pergi dan kemudian berbalik untuk mengajukan pertanyaan lain. Sebagian orang menyebut ini sebagai taktik Colombo dari acara televisi. Tindakan hampir meninggalkan dan kemudian mengajukan pertanyaan lain biasanya hampir selalu mendapat informasi tambahan. Itu berhasil karena pada saat resepsionis mengira Anda akan pergi, mereka akan berjaga-jaga lagi. Ini memberi Anda keuntungan untuk pertanyaan berikutnya.
  • Jangan takut untuk menantang informasi yang salah. Salah satu hal yang selalu saya nikmati ketika mendengar sesuatu yang tampaknya tidak benar, adalah menantang pernyataan itu. Saya telah belajar bahwa jika Anda menantang sesuatu yang penjaga gerbang katakan bahwa itu menipu, mereka tidak dapat menahan kebohongan lebih dari dua kali. Jadi, ketika ini terjadi, tantang pernyataan itu dengan ramah untuk mendapatkan klarifikasi.

Skor First Impressions The Most Points Hanya ada satu kesempatan untuk membuat kesan pertama yang baik dengan penjaga gerbang. Kesan pertama akan mencetak poin terbanyak dan memberi Anda waktu. Tujuannya adalah untuk mendapatkan lebih banyak waktu dan informasi. Jangan menyabot seluruh panggilan penjualan dengan memperlakukan penjaga gerbang atau prospek seperti lawan, bukan teman. Anda akan mendapatkan lebih banyak informasi yang akan menghasilkan lebih banyak pelanggan.

[ad_2]